Contrato de agencia internacional: claves legales para evitar conflictos en operaciones transfronterizas
El contrato de agencia es una figura clave para empresas que buscan expandir su actividad comercial en mercados exteriores sin necesidad de establecer filiales o sucursales.
Sin embargo, en el ámbito internacional, esta relación contractual plantea una serie de retos legales que exigen especial atención.
Las diferencias normativas entre países, los posibles conflictos de leyes y la protección reforzada de los agentes en algunas jurisdicciones son factores determinantes para prevenir litigios y garantizar la seguridad jurídica del empresario.
Marco normativo de referencia
En el entorno de la Unión Europea, el contrato de agencia se encuentra armonizado parcialmente a través de la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros sobre los agentes comerciales independientes.
Su objetivo es proteger al agente y garantizar un mínimo común normativo en:
- Los derechos y obligaciones de las partes durante la vigencia del contrato.
- Las reglas sobre remuneración.
- Las consecuencias de la extinción del contrato, especialmente en materia de indemnización o compensación.
Todos los Estados miembros han traspuesto esta Directiva, aunque con importantes diferencias en su aplicación concreta, especialmente en lo relativo al derecho del agente a ser indemnizado tras la terminación de la relación.
Cuestiones clave en contratos de agencia transfronterizos
Ley aplicable al contrato
El Reglamento (CE) nº 593/2008 (Roma I) permite a las partes elegir la ley aplicable al contrato.
A falta de elección, se aplicará la ley del país donde el agente tenga su residencia habitual.
Esta elección es fundamental, ya que incide directamente sobre la validez de cláusulas clave y sobre la posibilidad de limitar o excluir determinados derechos del agente.
Advertencia práctica: Algunos países consideran imperativas las normas que transponen la Directiva 86/653/CEE, especialmente en materia de indemnización.
Por tanto, aunque se elija otra ley, las disposiciones nacionales del país del agente podrían aplicarse si se considera que protegen derechos irrenunciables.
Jurisdicción competente
El Reglamento (UE) nº 1215/2012 (Bruselas I bis) permite a las partes pactar qué tribunales serán competentes para resolver posibles litigios.
Esta cláusula es estratégica, dado que las diferencias entre sistemas judiciales pueden afectar directamente al resultado del procedimiento y a su eficiencia.
Recomendación: Valorar también el uso de cláusulas arbitrales en sede neutral (por ejemplo, mediante el reglamento de la CCI), especialmente si el contrato tiene un componente económico elevado o el agente se ubica en un país con un sistema judicial poco fiable o predecible.
La indemnización del agente tras la terminación del contrato.
Uno de los aspectos más críticos en los contratos de agencia internacionales es el régimen indemnizatorio aplicable cuando finaliza la relación.
a ¿Qué establece la Directiva 86/653/CEE?
La Directiva exige a los Estados miembros que establezcan, en favor del agente, al menos una de estas dos opciones:
- Indemnización por clientela, conforme al modelo alemán.
- Compensación por daños y perjuicios, conforme al modelo francés.
Además, permite a los Estados miembros establecer como imperativas estas normas, impidiendo su exclusión por pacto contractual previo.
b. Transposición en España: Ley 12/1992, de 27 de mayo
España optó por el modelo alemán mediante la Ley sobre el contrato de agencia.
Según esta norma:
- El agente tiene derecho a una indemnización equitativa si ha aportado nuevos clientes o ha incrementado sensiblemente las operaciones con clientes preexistentes, siempre que esa clientela siga generando beneficios sustanciales para el empresario (art. 28).
- La cuantía de la indemnización no podrá exceder del importe medio anual de las remuneraciones percibidas durante los últimos cinco años o, si el contrato duró menos, durante ese periodo.
- Este derecho es irrenunciable anticipadamente y debe ejercerse dentro del plazo de un año desde la extinción del contrato.
c. Compatibilidad internacional: ley aplicable y normas imperativas
Cuando el contrato se celebra con un agente domiciliado en otro Estado miembro, cabe preguntarse si puede excluirse esta indemnización mediante la elección de una ley extranjera.
La respuesta dependerá de:
- Si la ley elegida permite tal exclusión (por ejemplo, el derecho suizo o, en algunos casos, el inglés post-Brexit).
- Si la normativa del país del agente considera sus propias reglas imperativas, en cuyo caso podrían aplicarse con independencia de la ley elegida por las partes.
Ejemplo práctico: Si una empresa española contrata a un agente en Alemania y pacta la aplicación del derecho español, pero excluye la indemnización, los tribunales alemanes podrían aplicar su propia ley (transposición de la Directiva) si consideran que las normas son imperativas para proteger al agente.
d. Criterios para calcular la indemnización
Los tribunales y la práctica contractual suelen valorar:
- El número y calidad de nuevos clientes aportados.
- El volumen de negocio generado con esos clientes.
- El potencial beneficio futuro que obtendrá el empresario gracias a esa clientela.
- La duración de la relación y la regularidad de las operaciones.
No se trata de una compensación automática: debe existir una pérdida real para el agente y un enriquecimiento para el empresario tras la finalización del contrato.
e. Causas de exclusión
El agente no tendrá derecho a indemnización si:
- Ha resuelto el contrato sin justa causa.
- Ha incumplido gravemente sus obligaciones contractuales.
- Ha cedido su posición contractual sin autorización del empresario.
Cláusulas de exclusividad y delimitación territorial
La exclusividad territorial es frecuente en estos contratos, pero debe ser regulada con precisión para evitar superposiciones o disputas con otros agentes o distribuidores.
Consejo práctico: Definir de forma clara el territorio asignado, el grado de exclusividad y las consecuencias del incumplimiento.
Duración, preaviso y terminación anticipada
La Directiva exige un plazodepreavisoproporcionalaladuracióndelcontrato(mínimo un mes por año, hasta un máximo de seis meses), salvo justa causa de resolución inmediata.
Recomendación: Establecer expresamente los plazos de preaviso y regular con detalle las causas objetivas que justifican la resolución anticipada.
Consideraciones finales
El contrato de agencia internacional no puede gestionarse con cláusulas genéricas.
Requiere un análisis minucioso del Derecho aplicable, del estatuto imperativo del país del agente y de los posibles riesgos legales y económicos derivados de la terminación del contrato.
Un diseño contractual adecuado debe:
- Elegir cuidadosamente la ley aplicable y la jurisdicción competente.
- Evaluar si las normas sobre indemnización son imperativas en la jurisdicción del agente.
- Establecer mecanismos claros de resolución y preaviso, así como cláusulas de control sobre la clientela.
- Evitar vacíos legales que puedan ser interpretados en contra del empresario.
¿Tu empresa está valorando contratar agentes en el extranjero? ¿Tienes dudas sobre cómo aplicar la normativa europea y evitar riesgos indemnizatorios?
Nuestro equipo de abogados expertos en contratos mercantiles internacionales puede ayudarte a estructurar relaciones de agencia seguras, equilibradas y conforme al Derecho aplicable.
RRYP Global, abogados de contratos internacionales.
