Cómo implantar tu empresa en el país de destino
En el contexto actual de globalización, la internacionalización empresarial se ha convertido en una necesidad para muchas compañías que buscan crecer, mantenerse competitivas y superar las limitaciones de sus mercados de origen.
La apertura de fronteras ha dado lugar a un mercado global interconectado, donde tanto empresas como consumidores se benefician de nuevas oportunidades… aunque también enfrentan mayores desafíos.
Desde la perspectiva académica y profesional, internacionalizarse no solo se percibe como una opción estratégica, sino como una vía para hacer frente a crisis económicas locales, asegurando la supervivencia y el desarrollo de las empresas mediante su presencia en varios mercados.
No obstante, para que este proceso sea verdaderamente eficaz, debe estar respaldado por un enfoque claro de competitividad empresarial.
Aquí radica uno de los principales errores: muchas organizaciones intentan internacionalizarse rápidamente, con objetivos poco definidos y recursos limitados, lo que conduce a estrategias incoherentes o insostenibles.
En este artículo abordaremos qué significa realmente implantar una empresa en un nuevo mercado internacional y cómo esta fase representa el verdadero punto de llegada del proceso de internacionalización.
Antes, revisaremos brevemente en qué consiste internacionalizarse y cuáles son las distintas estrategias de entrada que pueden adoptarse, siempre en función del presupuesto disponible, que debe guiar la elección de objetivos realistas y sostenibles.
¿Qué es la internacionalización empresarial?
La internacionalización empresarial es el proceso mediante el cual una empresa desarrolla las capacidades necesarias para operar en mercados extranjeros, es decir, en entornos distintos a su ámbito geográfico habitual.
Este proceso abarca una amplia variedad de actividades internacionales, como:
- La exportación e importación de bienes o servicios.
- La transferencia de tecnología y conocimientos.
- La inversión directa en el extranjero, ya sea mediante filiales, sucursales o alianzas estratégicas.
Es importante señalar que estas acciones no tienen el mismo nivel de compromiso ni el mismo impacto en el posicionamiento internacional de una empresa.
Cada una de ellas representa una fase distinta dentro del camino hacia la internacionalización plena, y juntas configuran una evolución gradual que permite a la empresa consolidarse como un verdadero actor internacional.
Fases del proceso de internacionalización empresarial
El camino hacia la internacionalización no ocurre de forma inmediata.
Se trata de un proceso progresivo que puede dividirse en distintas fases, según el grado de compromiso, inversión y conocimiento que la empresa va adquiriendo respecto a los mercados internacionales:
Fase I: Exportaciones esporádicas
En esta etapa inicial, la empresa realiza exportaciones ocasionales gracias a la intervención de agentes o contactos externos.
No existe una estrategia definida ni una inversión planificada.
La actitud de la empresa es pasiva frente a la oportunidad de acceder a un nuevo mercado, y suele actuar de forma reactiva.
Fase II: Búsqueda activa de socios y clientes
La empresa comienza a explorar activamente nuevos mercados, participando en ferias internacionales, eventos sectoriales, agendas comerciales o ruedas de negocios.
Se inicia un proceso de aprendizaje sobre el entorno internacional, y se establecen relaciones con importadores y distribuidores locales, lo que permite que las exportaciones se vuelvan más regulares.
Aunque la inversión sigue siendo limitada, ya hay un compromiso más claro con el exterior.
Fase III: Consolidación en mercados internacionales
En esta fase, la empresa consolida su presencia en los mercados extranjeros en los que ya opera.
La internacionalización pasa a formar parte de su estrategia empresarial, con un impacto relevante en su volumen de negocio y en sus perspectivas de crecimiento a largo plazo.
Para ello, será necesario:
- Realizar viajes de prospección comercial.
- Disponer de un departamento de comercio exterior (interno o externalizado).
- Contar con asesoría jurídica especializada en operaciones internacionales.
- Diseñar e implementar un plan comercial y de marketing internacional.
Fase IV: Implantación física en el país de destino
Esta etapa marca una inversión más firme y duradera, mediante la apertura de sucursales, filiales o establecimientos permanentes en los países objetivo.
La presencia internacional se institucionaliza y se refuerza con personal propio, estructuras locales y un compromiso a largo plazo con el mercado.
Fase V: Creación de un centro productivo propio
La última fase representa el grado más alto de internacionalización.
La empresa establece un centro de producción en el país de destino, adaptando su estructura y operaciones al entorno local.
En este punto, la organización actúa como un actor económico nacional, plenamente integrado en el tejido productivo del país.
Estrategias de entrada a los mercados internacionales
Existen diversas estrategias que permiten a las empresas acceder a mercados exteriores, cada una con características, ventajas y limitaciones distintas.
La elección de una u otra dependerá de los objetivos específicos de la empresa, su modelo de negocio y, sobre todo, los recursos disponibles para invertir en el proceso.
Desde RRYP Global, siempre partimos de estos elementos clave al diseñar un plan de internacionalización adaptado a cada empresa, evitando soluciones genéricas y asegurando una estrategia coherente.
A continuación, analizamos una de las vías más habituales de entrada a mercados internacionales:
Exportación: una vía accesible para iniciar la expansión
La exportación directa desde el país de origen es una de las formas más comunes —y recomendables— de iniciar el proceso de internacionalización, especialmente para aquellas empresas que desean explorar nuevos mercados sin asumir riesgos excesivos.
Tradicionalmente, la exportación ha estado vinculada a la logística física de productos, pero en los últimos años ha ganado protagonismo la venta digital a través de canales online, tanto en el ámbito B2B (business to business) como en el B2C (business to consumer).
La venta online permite dar visibilidad internacional al producto, comunicar su propuesta de valor de forma controlada, y ajustar la estrategia en función de la respuesta del mercado.
Existen dos enfoques principales para la venta online en mercados exteriores:
A. Página web propia para internacionalizar una empresa
Disponer de una página web propia con enfoque internacional otorga control total sobre el catálogo, la marca y la comunicación.
Sin embargo, esta opción implica ciertas responsabilidades estratégicas:
- Mantener el contenido actualizado.
- Optimizar la web para buscadores (SEO internacional).
- Adaptarse a los marcos legales y fiscales de cada país de destino.
- Ofrecer opciones de pago y logística adecuadas para el mercado objetivo.
Esta estrategia es especialmente efectiva cuando se desea construir una marca sólida y diferenciada a nivel global.
B. Uso de plataformas de venta online
Una alternativa práctica y de rápida implementación es vender a través de marketplaces consolidados, como Amazon, Alibaba, eBay, entre otros.
Estas plataformas:
- Permiten acceder a una gran base de clientes internacionales.
- Simplifican la gestión de pagos, envíos y atención al cliente.
- Ofrecen herramientas para medir el rendimiento del producto.
Eso sí, es importante considerar que aplican comisiones sobre las ventas, y que la visibilidad del producto dependerá en parte del algoritmo y la competencia en la plataforma.
Implantación en el país de destino: una estrategia sólida para acceder a mercados internacionales
Una de las formas más comprometidas —y estratégicamente estables— de acceder a un mercado extranjero es la implantación directa en el país de destino.
Esta modalidad está directamente vinculada a los flujos de inversión internacional, es decir, a la relación entre una empresa inversora no residente y una entidad participada y residente en el mercado objetivo.
La forma de implantación dependerá del grado de control que la empresa matriz desea ejercer, así como del nivel de independencia operativa que se pretende otorgar a la nueva entidad.
A continuación, se detallan las principales opciones:
Modalidades de implantación internacional
Sucursal
Una sucursal es una extensión de la empresa matriz en el país de destino.
Aunque puede desarrollar actividades comerciales, no cuenta con autonomía jurídica ni financiera propia, y mantiene la identidad corporativa de la matriz.
Suele estar sujeta a la normativa fiscal y contable del país receptor, pero sus decisiones dependen directamente de la sede principal.
Filial
Una filial es una entidad jurídica independiente en el país de destino, aunque participada total o mayoritariamente por la empresa matriz.
A diferencia de la sucursal, la filial puede actuar con autonomía comercial y financiera, y en muchos casos adapta su imagen de marca a las características del mercado local.
Empresa conjunta (Joint Venture)
La empresa conjunta o joint venture consiste en la creación de una nueva sociedad en el país de destino, participada por dos o más empresas, que pueden ser nacionales o extranjeras.
Esta modalidad implica una colaboración simétrica entre los socios, compartiendo decisiones estratégicas, riesgos y beneficios.
Modalidades de inserción en el país de destino
Además del nivel de control o autonomía, otra forma de clasificar las estrategias de implantación internacional es atendiendo al método de inserción utilizado para acceder al mercado.
En este sentido, pueden distinguirse tres grandes modalidades, cada una con implicaciones operativas y estratégicas distintas:
Creación de una nueva empresa (Greenfield)
La modalidad conocida como implantación greenfield consiste en la creación de una empresa nueva en el país de destino, que puede o no adoptar la denominación comercial de la matriz.
Esta opción implica una expansión directa de la capacidad productiva y suele requerir una inversión significativa.
Adquisición de una empresa ya existente
Otra alternativa es entrar en el mercado mediante la compra de una empresa local, ya operativa, que puede estar en dificultades o buscar socios estratégicos.
Esta modalidad no implica un aumento inmediato de la capacidad productiva, pero permite una entrada más rápida, especialmente en mercados con altas barreras de acceso.
Participación mediante acuerdos comerciales o licencias
La tercera modalidad consiste en una inserción indirecta de capital extranjero, mediante acuerdos de colaboración con empresas locales.
Esta fórmula puede articularse a través de licencias, contratos de distribución, acuerdos de franquicia u otras formas de cooperación comercial, donde la empresa internacional cede derechos a cambio de beneficios económicos sin implicarse directamente en la gestión local.
RRYP Global, abogados de planes de internacionalización.
