La figura del agente comercial es clave en la expansión internacional de muchas empresas. Permite acceder a nuevos mercados con menor estructura y riesgo.
Sin embargo, cuando la relación termina, surge uno de los conflictos más delicados y costosos: la indemnización por clientela.
En contratos internacionales, esta cuestión se complica aún más. La Directiva 86/653/ CEE protege al agente, pero ¿qué ocurre si el contrato se rige por una ley no europea?
¿Puede excluirse la indemnización por acuerdo? ¿Es suficiente elegir tribunales extranjeros para evitar su aplicación?
Este artículo analiza el choque entre la normativa europea y el derecho extranjero, con un enfoque práctico para empresas y agentes que operan a nivel internacional.
¿En qué consiste el contrato de agencia comercial?
El agente comercial es un intermediario independiente que promueve o concluye contratos por cuenta ajena, de forma estable y remunerada.
En operaciones internacionales, el contrato suele presentar varios elementos de extranjería:
- Empresario establecido en un país.
- Agente situado en otro.
- Actividad desplegada en varios Estados.
- Elección de ley y foro distintos al lugar de ejecución.
Esta complejidad convierte la fase de extinción en un auténtico campo de batalla jurídico.
Qué es la indemnización por clientela
La indemnización por clientela compensa al agente por:
- Haber aportado nuevos clientes.
- Haber incrementado de forma significativa las operaciones.
- Seguir generando ventajas al empresario tras la extinción.
En el ámbito de la Unión Europea, este derecho tiene un marcadocarácter protector.
Regulación básica en la UE
La Directiva 86/653/CEE establece que, al finalizar el contrato, el agente puede tener derecho a:
- Indemnización por clientela, o
- Indemnización por daños y perjuicios, según el modelo nacional adoptado.
En España, esta protección se recoge en la Ley 12/1992, de Contrato de Agencia, que opta claramente por la indemnización por clientela.
Normas de policía: cuando la ley elegida no basta
Uno de los grandes errores en la práctica contractual internacional es pensar que basta con elegir una ley extranjera para evitar la aplicación de la normativa europea.
No siempre es así.
¿Qué son las normas de policía?
Son disposiciones imperativas que un Estado considera esenciales para proteger su orden económico y social, y que se aplican con independencia de la ley elegida por las partes.
En materia de agencia comercial:
- La indemnización por clientela.
- El plazo de preaviso mínimo.
- La prohibición de exclusión anticipada de derechos. pueden ser consideradas normas de policía.
Jurisprudencia clave del TJUE: agentes fuera de la UE
El Tribunal de Justicia de la Unión Europea ha dejado clara una idea fundamental:
La protección de la Directiva puede aplicarse incluso cuando el agente actúa fuera de la UE, si el empresario está establecido en un Estado miembro.
Sentencias relevantes sobre agentes fuera de la UE
- Asunto Ingmar (C-381/98)
El TJUE declaró que los artículos sobre indemnización y preaviso son normas imperativas.
No pueden excluirse mediante la elección de una ley no comunitaria.
- Jurisprudencia posterior ha reforzado esta doctrina, limitando el forum shopping y las cláusulas diseñadas para eludir la protección del agente.
Resultado:
Un agente situado fuera de la UE puede tener derecho a indemnización, aunque el contrato se rija por derecho extranjero.
Elección de ley aplicable: riesgos reales para la empresa
Elegir una ley no europea no garantiza seguridad jurídica si:
- El empresario está establecido en la UE.
- La actividad del agente guarda una conexión relevante con el mercado europeo.
- La cláusula busca claramente excluir derechos imperativos.
Riesgos habituales para la empresa
- Nulidad parcial de cláusulas contractuales.
- Aplicación supletoria de la normativa europea.
- Condena a indemnización no prevista.
- Costes procesales elevados en litigios internacionales.
Extinción del contrato y preaviso: otro punto crítico
La indemnización por clientela no es el único foco de conflicto.
La normativa europea impone:
- Plazos mínimos de preaviso, en función de la duración del contrato.
- Indemnización adicional por daños si la extinción es abusiva. La rescisión inmediata, sin causa justificada, suele generar:
- Derecho a indemnización por clientela.
- Derecho a daños y perjuicios.
- Riesgo reputacional y comercial.
Diferencias entre agente comercial y distribuidor internacional
Muchas empresas intentan calificar la relación como distribución para evitar la aplicación de la Directiva.
| Agente comercial | Distribuidor |
| Actúa por cuenta ajena | Actúa por cuenta propia |
| No asume riesgo comercial | Asume riesgo |
| No compra mercancía | Compra y revende |
| Protección legal específica | Protección más limitada |
Los tribunales atienden a la realidad económica, no al nombre del contrato.
Un falso distribuidor puede ser recalificado como agente.
Preguntas frecuentes (FAQs) sobre agencia comercial internacional
Sí, en determinados supuestos.
Si el empresario está establecido en la UE y la relación presenta conexión suficiente, la protección puede aplicarse.
No de forma anticipada.
Las cláusulas que pretendan eliminar este derecho suelen ser nulas por contravenir normas imperativas.
Se aplican las normas de Derecho internacional privado (Reglamento Roma I). Normalmente, la ley del país donde el agente desarrolla su actividad habitual, sin perjuicio de normas imperativas.
Puede pactarse, pero no garantiza evitar la normativa europea.
Además, una eventual sentencia puede no ser ejecutable en la UE si vulnera el orden público.
El agente puede reclamar: Indemnización por clientela, daños y perjuicios, y compensación por falta de preaviso.
Buenas prácticas para empresas con agentes internacionales
Antes de firmar (o extinguir) un contrato de agencia internacional, conviene:
- Analizar la conexión real con la UE.
- Revisar la calificación jurídica de la relación.
- Evaluar el coste potencial de la indemnización.
- Diseñar cláusulas claras y realistas.
- Asesorarse antes de rescindir.
La prevención suele ser mucho más económica que el litigio.
Cuando la estrategia contractual se enfrenta a la realidad jurídica
La indemnización por clientela en contratos de agencia internacional es uno de los mejores ejemplos de cómo el derecho imperativo europeo limita la autonomía de la voluntad.
Ni la elección de ley extranjera, ni el forum shopping, ni las cláusulas de estilo garantizan eludir la protección del agente.
La jurisprudencia europea ha trazado líneas claras que las empresas deben conocer.
Comprender estos límites no solo evita conflictos, sino que permite negociar mejor, planificar costes y proteger el negocio a largo plazo.
Porque en el comercio internacional, la seguridad jurídica no se improvisa: se construye desde el contrato.
RRYP Global, abogados de contratos internacionales.
