Actualmente las maneras de acceder a los mercados extranjeros son muy variadas.
No se necesita una inversión de dinero demasiado alta ni tener en propiedad grandes infraestructuras para vender más allá de nuestras fronteras gracias a distintos tipos de contratos, acuerdos y nuevos modelos que democratizan la internacionalización.
Un mecanismo legal muy útil para aquellas PYMES que se quieren internacionalizar es el contrato de distribución internacional.
Qué es el contrato de distribución internacional
El contrato de distribución internacional es un acuerdo mediante el cual una empresa (el suministrador) concede a otra (el distribuidor) el derecho de comercializar sus productos en un mercado extranjero. En la práctica, esto suele implicar que el distribuidor compra los productos y los revende en su país o territorio asignado.
Ejemplo práctico
Imagina que una empresa española fabricante de taladros quiere vender en Marruecos.
En lugar de abrir tiendas propias, opta por firmar un contrato de distribución internacional con una empresa marroquí que ya dispone de red comercial.
De este modo:
- Penetra en un nuevo mercado de forma más rápida.
- Reduce costes iniciales de implantación.
- Aprovecha el conocimiento local del distribuidor.
Este modelo es especialmente útil para empresas con recursos limitados que buscan expandirse internacionalmente sin asumir grandes riesgos ni inversiones iniciales elevadas.
¿Quién suele ser el suministrador?
En la mayoría de los casos, el suministrador es también el fabricante de los productos, aunque puede ser también un intermediario autorizado.
¿Está regulado este contrato?
El contrato de distribución internacional no cuenta con una regulación internacional unificada. Su contenido depende:
- De lo pactado entre las partes (autonomía de la voluntad).
- De la legislación del país aplicable.
- En algunos casos, del derecho de la competencia si hay conflicto.
Pese a esta falta de uniformidad normativa, se trata de uno de los instrumentos más utilizados en el comercio internacional por su flexibilidad y eficacia.
Tipos de contratos de distribución internacional: exclusiva y selectiva
En el comercio internacional, los contratos de distribución pueden adoptar distintas formas.
Los dos modelos más utilizados son:
- El contrato de distribución exclusiva
- El contrato de distribución selectiva
A continuación, analizamos cada uno con detalle, incluyendo aspectos legales clave para su redacción.
Contrato de distribución exclusiva: ¿qué implica?
El contrato de distribución exclusiva establece que el suministrador se compromete a vender sus productos únicamente a un distribuidor determinado dentro de una zona geográfica concreta.
A cambio, el distribuidor:
- Se obliga a no comprar productos similares a otros proveedores.
- En algunos casos, el suministrador también se compromete a no vender directamente sus propios productos en ese mismo territorio.
¿Cuándo es legal este contrato según el Derecho de la UE?
La legislación de la UE no prohíbe los contratos de distribución exclusiva, siempre que cumplan ciertos requisitos:
- La red de distribuidores debe estar basada en criterios objetivos de tipo cualitativo.
- Dichos criterios deben referirse a la idoneidad técnica o comercial del distribuidor, como experiencia, formación, estructura o capacidad logística.
- No pueden establecerse criterios arbitrarios o discriminatorios.
¿Qué es el contrato de distribución selectiva?
El contrato de distribución selectiva permite al suministrador vender sus productos a varios distribuidores, pero con una condición: solo podrán acceder a esta red aquellos que cumplan ciertos criterios objetivos establecidos por el proveedor.
¿Qué dice la normativa de la UE?
Este tipo de contrato está regulado en el Reglamento (CE) 2790/1999, artículo 1.d), que define:
“Se entenderá por sistema de distribución selectiva, un sistema de distribución por el cual el proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios contractuales, directa o indirectamente, sólo a distribuidores seleccionados sobre la base de criterios específicos, y los distribuidores se comprometan a no vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados.”
¿Qué implica esta definición?
- El suministrador elige a los distribuidores autorizados según criterios previamente definidos, como experiencia, cualificación técnica, capacidad logística o ubicación estratégica.
- Los distribuidores seleccionados no pueden vender a terceros no autorizados.
- No cualquier empresa puede convertirse en distribuidor: se trata de una red controlada y cerrada.
Este modelo es menos restrictivo que el contrato de distribución exclusiva, pero sigue otorgando al proveedor un alto nivel de control sobre cómo y quién comercializa sus productos.
Ventajas y desventajas de los contratos exclusivos vs. selectivos
A la hora de elegir entre exclusividad o distribución selectiva, conviene valorar los siguientes aspectos:
| Aspecto | Distribución exclusiva | Distribución selectiva |
|---|---|---|
| Número de distribuidores | Solo uno por zona | Varios seleccionados |
| Control de marca | Muy alto | Alto |
| Agilidad de expansión | Más lenta | Más rápida |
| Riesgos logísticos | Mayores (cuello de botella) | Menores |
| Posibilidad de feedback cercano | Alta | Media/alta |
| Flexibilidad para el proveedor | Menor | Mayor |
Cláusulas habituales
Como ya hemos explicado al principio del artículo, no existe una legislación internacional uniforme que regule este tipo de contrato.
No obstante, existen ciertas cláusulas que se incluyen habitualmente en él y debemos tenerlas muy en cuenta porque añadirlas nos puede salvar de más de un problema en el futuro.
Son las siguientes:
- Territorio, productos y exclusividad: las partes acuerdan qué productos van a distribuir, en qué espacio geográfico y si habrá exclusividad en la distribución.
- Condiciones de suministro: se acuerda las circunstancias en las que se llevará a cabo el suministro, es decir, el «cómo». También es frecuente incluir información sobre el pago y los precios de los productos.
- Número mínimo de ventas: se pacta el número mínimo de ventas que debe alcanzar el distribuidor durante cierto periodo de tiempo.
- Información sobre confidencialidad: es frecuente pactar cláusulas de confidencialidad sobre cierta información derivada de la relación contractual.
- Lista de situaciones en las que se puede rescindir el contrato.
- Indemnización por clientela: las partes acuerdan pactar una indemnización por clientela si una de las mismas resuelve el contrato sin causa justificada.
- Obligación de stock: se pacta la obligación del distribuidor de tener almacenada cierta cantidad del producto del suministrador.
- Obligación de servicio postventa: el distribuidor se compromete a ofrecer un servicio posventa a los clientes después de haber vendido el producto. Es una cláusula muy habitual para los concesionarios de coches, que venden los vehículos y ofrecen a sus clientes un servicio postventa de taller.
- Sumisión jurisdiccional: se pacta cual será el órgano jurisdiccional que conocerá de las controversias legales que pudieran derivarse de la relación contractual entre las partes.
Tal y como hemos hecho mención previamente, no hay a día de hoy una regulación mundial uniforme para el contrato de distribución internacional.
Sin embargo, en ciertos países sí existe una regulación nacional propia.
Los contratos de distribución con exclusividad que se lleven a cabo en países de la Unión Europea deben respetar el Reglamento (CEE) nº 1983/83 de la Comisión, de 22 de junio de 1983, sobre determinadas categorías de acuerdos de distribución exclusiva.
Este Reglamento considera nulos aquellos contratos de distribución internacional que impongan los precios de la futura reventa de los productos.
Igualmente, también aquellos contratos en los que las condiciones comerciales sean opacas y se repartan mercados o territorios entre empresas competidoras.
Diferencias entre el contrato de distribución y el contrato de agencia
Es frecuente confundir el contrato de agencia y el contrato de distribución internacional. En efecto, tienen muchas similitudes pero también diferencias.
En el contrato de agencia, el agente actúa por cuenta ajena y, salvo pacto en contrario, sin asumir el riesgo y ventura de las operaciones.
Sin embargo, en el contrato de distribución el distribuidor actúa en nombre propio y es en realidad un comprador respecto al fabricante.
De hecho, en España el Tribunal Supremo ya se ha pronunciado sobre sus diferencias en las sentencias de 26 de julio de 2000 y de 5 de febrero de 2004:
«Así como el contrato de agencia tiene por objeto la promoción de actos u operaciones de comercio por cuenta ajena del agente o intermediario independiente, en la concesión ese objeto se circunscribe a la reventa o distribución de los propios productos del concedente, y por lo general, con un pacto de exclusiva –positivo y negativo-: vender sólo el concesionario y no vender nadie más en su zona».
Conclusiones
El contrato de distribución es una figura muy útil para internacionalizar nuestro producto por la facilidad que nos ofrece para distribuirlo en nuevos mercados.
Sin embargo, debemos estudiar con atención si nos compensa o no establecer una distribución selectiva o exclusiva porque eso condicionará el contrato hasta el término del mismo.
En RRYP somos abogados expertos en comercio internacional y queremos conocer tu empresa y tus necesidades para buscar el mejor contrato que se adapte a lo que buscas. Escríbenos.
RRYP Global, abogados especializados en derecho mercantil internacional.
