Muchos empresarios comienzan a trabajar con agentes internacionales sin firmar nada por escrito. Confían en la buena voluntad, las prisas por vender o las recomendaciones.
Hasta que llegan los problemas: comisiones impagadas, disputas por clientes, exclusividad mal entendida o conflictos legales en países que ni conocen.
Todo eso se puede evitar con un contrato bien redactado.
Pero para eso, primero hay que saber cuándo y cómo firmarlo.
Definición, características y claves legales
¿Qué tipos de agentes comerciales existen?
Es esencial distinguir entre los diversos tipos de agentes comerciales que podemos encontrar para poder entender el contrato de agencia internacional, que se adecuará a las necesidades de la relación entre las partes.
Encontramos los siguientes agentes comerciales:
- Agente comercial de importación: Su función principal consiste en localizar productores en el extranjero para satisfacer las necesidades de su clientela en el país de origen.
- Agentes de exportación: Su enfoque se centra en ajustarse a la oferta, a diferencia de los agentes de importación que se adaptan a la demanda. Sus clientes generalmente recurren a ellos en busca de posibles compradores en el extranjero.
- Brokers comerciales: Se dedican al ámbito de la exportación e importación, y tienden a especializarse en un país o área geográfica específica.
- Agentes generales: Son agentes más exigentes, solicitan la exclusividad para operar en una región definida y gestionar los productos de la empresa de manera exclusiva. Estos contratos suelen tener una duración de alrededor de 5 años, y los clientes de los agentes comerciales suelen ser principalmente medianas y grandes empresas bien establecidas en los mercados nacionales.
- Agentes de compra: Centran su atención en satisfacer las necesidades de grandes compañías de distribución, generalmente en los sectores de alimentos o textiles. Por ejemplo, es común que las cadenas de distribución alimentaria recurran a agentes comerciales de compra para obtener ciertos productos a precios más competitivos.
¿Qué es el contrato de agencia internacional?
El contrato de agencia internacional es una herramienta legal clave para las empresas que desean vender sus productos o servicios en otros países sin abrir una sucursal o filial. A través de este acuerdo, una empresa extranjera designa a un agente comercial independiente para que la represente y promueva su oferta en un territorio concreto.
Este agente internacional, que suele operar como profesional autónomo, actúa en nombre de la empresa, gestionando contactos, negociaciones y operaciones comerciales dentro del mercado local. A cambio, recibe una remuneración económica, normalmente en forma de comisión sobre las ventas generadas.
Gracias a este tipo de contrato, muchas compañías pueden acceder a nuevos mercados internacionales de forma rápida, flexible y con menor riesgo financiero, delegando la parte comercial en alguien que ya conoce el país y sus particularidades.
Características del contrato de agencia internacional
El contrato de representación comercial tiene una serie de características como:
- El establecimiento de la relación comercial entre el agente comercial y la empresa solicitante de sus servicios se llevará a cabo mediante la formalización de un contrato de agencia mercantil.
- El agente comercial se presenta como un profesional independiente que no forma parte de las empresas clientes.
- A pesar de que el agente comercial represente los intereses comerciales de sus clientes, no estará expuesto a la política, objetivos y resultados de la empresa que lo contrata.
¿Cómo redactar un contrato de agencia internacional?
En el contrato de agencia, es esencial establecer de manera clara las responsabilidades del agente comercial, la compensación que recibirá, y otros elementos como acuerdos de no competencia u otros pagos.
Es importante tener en cuenta que el agente comercial, al ser un profesional independiente, puede tener múltiples clientes de manera lógica.
No obstante, es ético y recomendable que el agente informe a nuevos clientes sobre esta situación, ya que podría haber clientes en el mismo sector, lo cual podría generar conflictos.
Ante esta posibilidad, el agente comercial podría estar sujeto a una cláusula de no competencia, impidiéndole trabajar con dos empresas del mismo sector en un mismo país o área geográfica.
Aunque la premisa fundamental es que los clientes pertenecen al agente comercial y no a la empresa que lo contrata, este último tiene la opción de retener cierta información sobre compradores en el extranjero.
Al final, la generación de valor por parte de los agentes comerciales se basa en la creación de una cartera de contactos construida por ellos mismos.
Marco jurídico del contrato de agencia
En el caso de España, encontramos que la mayoría de los agentes comerciales están agrupados bajo el Consejo Comercial de Agentes Comerciales (CGAC) y el marco jurídico sobre el que está acogido el contrato de agencia internacional es el siguiente:
- Está regulado por el Reglamento 593/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo Europeo.
- Es donde se determina todo lo relativo a las relaciones contractuales entre agente y cliente.
- Desde un ámbito más material, el contrato de agencia se regula por la Directiva 86/653/CE que define los derechos de los Estados Miembros de la Unión (la CEE en la época) en relación a los agentes comerciales internacionales.
Conclusión sobre cuándo firmar un contrato de agencia
A modo de conclusión, podemos asumir que el contrato comercial de agencia es un gran recurso para poder establecerse en un nuevo mercado en el que no se tienen referencias ni contactos.
Es la forma quizás más adecuada de cara a tener éxito a corto plazo al vender en el exterior.
Aún así, en el medio plazo o cuando al empresa exportadora se establezca en ese nuevo mercado exterior, se aconsejará que utilice ya sus propios canales de venta, ya que al final con el contrato comercial de agencia se cede la exclusividad de la distribución de los productos y se pierden altos porcentajes de venta en favor del agente comercial.
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Preguntas Frecuentes (FAQs)
Sí. Lo más recomendable es firmar un contrato que regule claramente la relación, como un contrato de agencia internacional o de representación comercial, para evitar malentendidos legales o comerciales.
Dependerá del tipo de relación: si actúa en tu nombre, puede ser un contrato de agencia; si compra y revende, un contrato de distribución. Lo importante es dejarlo por escrito y adaptado al país de destino.
Riesgos como disputas por comisiones, falta de exclusividad clara, conflictos de jurisdicción o indemnizaciones imprevistas. Sin contrato, es difícil proteger tu negocio legalmente.
Esto puede generar un conflicto de intereses. Por eso es habitual incluir una cláusula de no competencia en el contrato para proteger tu posición en el mercado.
En el contrato de agencia, el agente actúa en tu nombre. En el de distribución, el distribuidor compra y revende los productos por su cuenta. Las obligaciones y riesgos son distintos.
Antes de que empiece a trabajar en tu nombre o represente tu empresa. Si lo haces después, podrías perder capacidad de negociación o asumir condiciones no deseadas.
