Expandir tu negocio al extranjero: lo que debes tener en cuenta antes de internacionalizar tu empresa
La internacionalización representa una etapa clave en el crecimiento estratégico de cualquier empresa que aspire a aumentar sus ventas y posicionarse en nuevos mercados.
Ahora bien, se trata de un proceso complejo que, si no se gestiona correctamente, puede generar impactos negativos en el funcionamiento diario de tu organización.
Por ello, a lo largo de este artículo repasamos los principales factores que conviene analizar antes y durante el proceso de internacionalización empresarial, con el fin de reducir riesgos y maximizar oportunidades.
Evalúa la capacidad de tu empresa antes de internacionalizarte
Antes de dar el salto a los mercados internacionales, es fundamental analizar si tu empresa está preparada para afrontar el proceso, en qué condiciones podría hacerlo y hacia qué destino orientarse.
Para ello, conviene realizar un análisis profundo de la situación interna de tu negocio, del entorno competitivo en tu sector y de las oportunidades reales en el exterior.
Una herramienta útil y sencilla para comenzar este diagnóstico es el análisis DAFO, que te ayudará a identificar tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, y a responder muchas de las dudas que puedan surgir durante esta etapa inicial.
Asegúrate de que tu empresa puede asumir la exportación
Vender un producto o servicio en el extranjero no es especialmente complejo desde el punto de vista técnico, pero implica riesgos importantes que no deben subestimarse.
Por ello, es clave tener la certeza de que podrás cumplir con los compromisos adquiridos con clientes internacionales.
Si tu actividad se basa en productos, será necesario que tu capacidad de producción no solo cubra los pedidos previstos, sino que también te permita competir eficazmente en el nuevo mercado.
Si se trata de servicios, deberás comprobar que puedes prestarlos con garantía.
Tu propuesta debe ser viable a largo plazo, lo suficientemente sólida como para responder a picos de demanda inesperados.
La planificación es, por tanto, un aspecto esencial en esta etapa.
Define con claridad tus objetivos de internacionalización
Cada empresa tiene un modelo de negocio distinto y una propuesta de valor concreta, por lo que no existe una única estrategia válida para salir al exterior.
Lo fundamental es que tengas bien definido el motivo por el cual deseas internacionalizar tu actividad.
¿Quieres vender solo los excedentes de tu producción? ¿Buscarás introducirte tímidamente en un nuevo mercado? ¿O aspiras a convertirte en una empresa verdaderamente internacionalizada?
Según cuál sea tu objetivo, deberás adaptar aspectos clave como los plazos que puedes asumir, tu estrategia de comunicación, y el plan económico-financiero que dé soporte a esta nueva etapa.
Escoge el mercado adecuado y estúdialo a fondo
Antes de lanzarte a operar en el exterior, es clave realizar un análisis comparativo entre varios países y seleccionar aquel que ofrezca mayores oportunidades para tu empresa.
Para tomar la decisión correcta, estudia detenidamente factores como:
- El contexto económico general del país,
- La fase del ciclo de vida en la que se encuentra tu producto o servicio dentro de ese mercado,
- El perfil del consumidor local,
- Las particularidades culturales y sociales que deberás respetar,
- El entorno competitivo, el nivel de demanda y la red de proveedores,
- Y, por supuesto, el marco jurídico que regula la actividad empresarial y comercial.
Conocer en profundidad estos aspectos marcará la diferencia entre una entrada sólida y un fracaso prematuro.
Diseña la estrategia de internacionalización más adecuada
Una vez que hayas identificado el mercado objetivo y decidido qué productos o servicios vas a ofrecer, es momento de definir el modo en que entrarás en ese país.
La elección dependerá de múltiples factores: el tipo de producto o servicio, los canales de distribución disponibles, el nivel de control que desees mantener, el presupuesto del que dispones, y el tipo de crecimiento que buscas alcanzar.
A continuación, te mostramos las principales alternativas:
Modalidades de exportación directa
- Departamento de ventas propio: representantes de tu empresa se desplazan periódicamente al país de destino para gestionar directamente las ventas.
- Representante asalariado: trabajador contratado por la empresa que gestiona la cartera de clientes desde el mercado internacional, con mayor vinculación y compromiso.
- Filial comercial: opción que proporciona mayor control operativo, conocimiento local y beneficios en la planificación fiscal internacional.
- Venta online internacional: facilita la comercialización sin necesidad de una red física en el país destino.
- Agente a comisión: opera dentro de una zona específica con su propia base de clientes; se le retribuye por cada operación exitosa.
Modalidades de exportación indirecta
- Distribuidor: el cliente extranjero adquiere los productos directamente o a través de un intermediario que gestiona la entrega.
- Compañía de trading: gestiona toda la cadena de suministro, desde el país de origen hasta el mercado de destino.
- Agentes de compras: se encargan de buscar proveedores y gestionar la adquisición de productos para su exportación.
Fórmulas de colaboración y alianzas
- Consorcio de exportación: empresas colaboran para acceder conjuntamente a mercados exteriores, compartiendo costes y recursos.
- Piggy back: una empresa utiliza la infraestructura comercial de otra, ya implantada en el país objetivo.
- Joint venture: alianza temporal entre empresas para unir esfuerzos, compartir riesgos y alcanzar objetivos comunes.
Estrategias no comerciales de entrada
- Contrato de producción: una empresa local se encarga de fabricar total o parcialmente los productos.
- Cesión de licencias tecnológicas: se transfiere tecnología o know-how a una empresa extranjera.
- Franquicia: se otorgan derechos de uso de la marca y los procesos comerciales a cambio de contraprestaciones económicas.
- Centro de producción propio: instalación industrial en el mercado exterior para la fabricación directa del producto.
Considera las barreras de entrada al nuevo mercado
Uno de los aspectos más críticos a la hora de internacionalizar un negocio es conocer de antemano los obstáculos que podrían dificultar —o incluso impedir— la comercialización de tus productos o servicios en el país destino.
Estas barreras pueden condicionar la viabilidad de tu estrategia, por lo que es fundamental identificarlas con antelación y adaptar tu oferta para cumplir con los requisitos exigidos por la normativa local.
A continuación, te mostramos las principales categorías de barreras que pueden surgir:
- Barreras arancelarias: se trata de los impuestos aplicables a las importaciones, como aranceles o gravámenes especiales, que pueden encarecer tu producto y reducir su competitividad.
- Barreras comerciales: incluyen limitaciones cuantitativas (contingentes, cuotas de importación o cupos), normativas restrictivas, escasa protección de la propiedad intelectual e industrial, obstáculos legales a la inversión extranjera o incluso embargos económicos.
- Barreras técnicas: hacen referencia a exigencias de certificación, controles de calidad, normas sanitarias y fitosanitarias, regulaciones sobre etiquetado, homologación de productos, requisitos de envasado o normas medioambientales como la gestión de residuos y reciclaje.
Conocer estas barreras con antelación te permitirá anticiparte a posibles contratiempos y planificar una entrada más segura y efectiva en el mercado internacional.
Familiarízate con la documentación imprescindible para exportar
Iniciar el camino hacia la internacionalización no debería verse obstaculizado por la burocracia.
Sin embargo, es clave conocer con antelación la documentación necesaria para evitar retrasos o problemas en las operaciones internacionales.
A continuación, te resumimos los principales documentos que debes tener en cuenta como empresa exportadora:
- Documentos comerciales: Incluyen la factura pro forma (presupuesto previo), la factura comercial (documento esencial para aduanas y cobros) y el packing list o lista de empaque (detalle del contenido del envío).
- Documentos de transporte: Según el medio utilizado, deberás gestionar:
- CMR (carta de porte por carretera)
- Conocimiento de embarque o B/L (transporte marítimo)
- CIM (transporte ferroviario)
- AWB (conocimiento aéreo)
- FIATA (para transporte multimodal)
- Documentación aduanera: Algunos de los formularios más relevantes son el DUA (Documento Único Administrativo), el cuaderno ATA (para mercancías temporales) y el cuaderno TIR (para transporte internacional por carretera bajo control aduanero).
- Certificados específicos: Dependiendo del tipo de producto, pueden exigirse certificados como:
- CITES (para especies protegidas)
- Sanitarios y fitosanitarios
- Veterinarios
- Certificados de calidad u otros requerimientos técnicos del país de destino.
Contar con esta documentación bien preparada facilitará el proceso exportador y evitará demoras costosas en tus operaciones internacionales.
Estudia la cultura y las costumbres del país de destino
A la hora de negociar con potenciales clientes o de introducir tu producto o servicio en un nuevo mercado, hay un factor que no puedes pasar por alto: la cultura local.
Desconocer el estilo de vida, las costumbres o las normas sociales puede llevar al fracaso tanto en las negociaciones como en la aceptación de tu oferta comercial.
Incluso la mejor estrategia puede verse afectada si no se adapta al contexto sociocultural del país al que te diriges.
Escoge el método de cobro más adecuado para tu negocio internacional
La forma de cobro en operaciones internacionales no solo depende de criterios económicos o financieros: también está condicionada por la cultura de pago del país de destino y por el grado de confianza entre las partes implicadas.
Al elegir el método de cobro más conveniente, debes tener en cuenta tres factores clave:
- Confianza entre comprador y vendedor
- Nivel de seguridad del cobro
- Costes asociados al medio de pago
También influye la posición negociadora.
Si una de las partes ejerce una presión significativa en la negociación, podría condicionar la elección del medio de pago.
Desde la perspectiva del exportador, el escenario ideal es cobrar en el momento en que se realiza la venta.
Para lograrlo, es importante conocer las distintas modalidades:
Medios de cobro basados en la confianza
Cuando existe una relación sólida y establecida, se recurre a opciones como:
- Transferencia bancaria
- Cheques
- Orden de pago simple
Estos instrumentos ofrecen agilidad, implican costes reducidos y se utilizan cuando el riesgo de impago es bajo.
Alternativas con mayor formalidad
La remesa simple también exige un nivel de confianza alto, aunque con costes algo superiores.
Por otro lado, la remesa documentaria y la orden de pago documentaria ofrecen mayor seguridad, aunque implican menor grado de confianza entre las partes.
Son adecuadas cuando la relación comercial aún no está consolidada.
El medio de cobro más seguro: el crédito documentario
El crédito documentario es el sistema más garantista.
A través de este mecanismo, el pago se efectúa únicamente cuando ambas partes han cumplido las condiciones estipuladas en el contrato.
La operación se canaliza mediante los bancos del comprador y del vendedor, lo que aporta un control adicional.
Aunque sus costes son más elevados, ofrece la máxima seguridad para ambas partes, especialmente en mercados nuevos o con mayor riesgo comercial.
Diseña tu estrategia para conectar con el cliente internacional
Llegar eficazmente a tu público objetivo en el extranjero requiere una estrategia de comunicación clara, el uso de los canales adecuados y mensajes que realmente generen interés.
El punto de partida es la elaboración de un plan de marketing internacional alineado con tu estrategia de expansión y con tu plan de negocio.
Este plan debe ayudarte a coordinar acciones, adaptar tus mensajes y definir la forma más efectiva de posicionarte.
Para ello:
- Identifica tu público objetivo: determina quién es tu cliente ideal, dónde se encuentra y cómo interactúa con tus competidores.
- Diferénciate: define tus ventajas competitivas y segmenta el mercado según los objetivos que persigas.
Apóyate en una estrategia de marketing mix, adaptando los cuatro pilares fundamentales:
- Producto: ¿necesita adaptaciones para el nuevo mercado?
- Precio: ¿es competitivo y coherente con el poder adquisitivo local?
- Promoción: ¿cómo vas a promocionar tu oferta?
- Distribución/Comunicación: ¿a través de qué canales vas a llegar a tu público?
No descuides el marketing digital internacional. Optimiza tu presencia online mediante estrategias de:
- SEO internacional, para posicionarte en los motores de búsqueda de los países objetivo;
- SEM (anuncios de pago por clic) adaptados a los idiomas y costumbres locales;
- Redes sociales, ajustadas a las plataformas más populares en cada región.
Además, define claramente tus plazos y objetivos, asigna un presupuesto realista y realiza test A/B para evaluar qué mensajes y canales funcionan mejor.
Medir y ajustar es clave para lograr resultados sostenibles.
RRYP Global, abogados de derecho mercantil internacional.
