خمسة أخطاء يجب تجنبها قبل توقيع عقد بيع دولي
إن اللحظات التي تسبق توقيع عقد دولي معقدة بالنسبة لشركتنا، خاصة عندما نتحدث عن أول عقد دولي.
من الطبيعي أن تشعر بالضياع في المرة الأولى بسبب نقص المعلومات في مختلف المجالات.
يمثل توقيع أول عقد دولي لنا نقطة تحول في مسار شركتنا لأنه يفتح أمامنا متغيرات جديدة وغير معروفة.
من ناحية، نواجه المجهول في سوق جديدة، وكذلك ثقافة قد تكون جديدة علينا ، والتي ستؤثر ليس فقط خلال عملية التدويل اللاحقة ولكن أيضًا قبل ذلك، في مفاوضات العقد.
إن دخول أسواق جديدة يمثل دائماً مغامرة تجارية جديدة، وبطبيعة الحال يجب علينا تقليل المخاطر والشكوك التي نواجهها قدر الإمكان.
إن أفضل أداة للتخفيف من هذه المخاطر هي العقد الدولي.
في RRYP ندرك أن المعرفة الراسخة بالقانون الدولي هي أفضل حماية، وأيضًا شريان حياة، للشركة في عملية تدويلها.
لأنه من خلال تلك المعرفة بالقانون، سينشأ العقد المستقبلي الذي سيتضمن التزامات أحد الطرفين تجاه الآخر.
لذلك، نولي اهتماماً خاصاً خلال عملياتنا الاستشارية للعقد المبرم بين عميلنا والطرف الآخر.
العقد باعتباره جوهر التدويل
هناك عدة طرق لدخول أسواق جديدة، ولكن أياً كانت الطريقة التي نختارها، يجب علينا دائماً تحديدها في العقد.
بعد ذلك، سنرى ما هي أكثر طرق الإدخال شيوعًا :
اتفاقية البيع والشراء
هو ذلك الذي بموجبه يقدم الطرفان السلع أو الخدمات مقابل عوض، والذي يمكن أن يكون متنوعًا للغاية، ولكنه عادة ما يكون اقتصاديًا.
El اتفاقية امتياز.
وهي تلك التي بموجبها يمنح أحد الأطراف، ويسمى مانح الامتياز، حق استخدام علامته التجارية ويشارك خبرته مع الطرف الآخر، المعروف باسم صاحب الامتياز، مقابل تعويض مالي.
على سبيل المثال، تستخدم ماكدونالدز اتفاقية الامتياز في أكثر من 65٪ من مؤسساتها، وفقًا لموقع Infofranquicias.com.
El عقد التوزيع
هو ذلك الذي يقوم بموجبه أحد الطرفين بإنتاج سلع معينة، ويتولى الطرف الآخر مسؤولية تجارتها في نقاط جغرافية مختلفة مقابل عوض مالي.
يتحمل الطرف الموزع مخاطر هذه العمليات.
يسمح هذا العقد بالتوسع الدولي السريع للمنتج، ولكنه يسمح أيضاً بتحكم أقل في منتجه الخاص، مقارنة بأنواع العقود الأخرى.
عقد الوكالة
هو ذلك الذي بموجبه يعهد أحد الأطراف إلى طرف آخر بالترويج لمنتجات أو خدمات معينة خاصة به في أماكن معينة مقابل مكافأة مالية.
اتفاقية مشروع مشترك
هو الاتفاق الذي بموجبه تتوصل شركتان أو أكثر إلى اتفاق لاختراق سوق معينة، وعادة ما تكون إحداهما موجودة بالفعل في السوق المستهدف.
الهدف هو الاستفادة من معرفة الشركة التي تعمل بالفعل في ذلك السوق ، بحيث تكون هي التي "تقود" الشركة الأجنبية مقابل عوض مالي.
من بين هذه الأرقام، ربما يكون عقد البيع هو الأكثر ألفة بالنسبة لنا لأنه نوع من المعاملات التي نعرفها جميعًا.
على الرغم من بساطته الظاهرية، فإن هذا العقد يتطلب معاملة خاصة واهتماماً خاصاً عندما يتم إبرامه بين أطراف يقيمون عادة في بلدان مختلفة.
وذلك لأنه عقد دولي.
سنتحدث في السطور التالية عن الأخطاء الخمسة الرئيسية التي يتم ارتكابها قبل توقيع عقد دولي.
خمسة أخطاء يجب تجنبها قبل توقيع عقد بيع دولي
لا تبحث عن خيارات تجارية أخرى مماثلة قبل توقيع العقد
عندما تتصل بنا شركة من دولة أخرى لأول مرة لتوقيع عقد، دون أن نكون قد بحثنا عنها مسبقًا، فإنها لحظة فرح لرائد الأعمال.
بمعنى ما، هذا يعني أن عملك جدير بالملاحظة وبارز بما يكفي لدرجة أن شخصًا ما في بلد آخر قد سمع عنه ويريد التعامل معه.
وبالفعل، نعم. إنه سبب للفرح والاحتفال.
في RRYP نقول غالباً إن النشوة الأولية عند التوسع الدولي سلبية، ويجب علينا استبدالها بأفعال مدروسة وهادئة.
قد تنقلب تلك النشوة علينا أيضاً في اللحظات التي تسبق توقيع العقد.
لا ينبغي لنا قبول أول عرض نتلقاه لتوقيع عقد دولي دون أخذ الوقت الكافي لتحليله بعناية.
يجب علينا أن ندرس بعناية المزايا والعيوب ، وقبل كل شيء، أن نحدد ما إذا كان اقتراح عميلنا المحتمل يثير اهتمامنا.
عادة ما يُنظر إلى هذا العقد الدولي الأول على أنه الصفقة التي ستقود شركتنا إلى النجاح الدولي، وقد يحدث ذلك في بعض الأحيان.
لكن لدينا في RRYP وصفة واضحة للغاية: الصبر والتحليل والتأمل.
قبل توقيع اتفاقية الشراء، يجب علينا دراسة العرض المقدم لنا بعناية ومعرفة ما إذا كان مربحًا اقتصاديًا حقًا.
من ناحية أخرى، هناك جانب آخر يجب مراعاته وهو مدة العقد ، لأن أي علاقة تجارية من أي نوع يمكن أن تكون مثيرة للاهتمام للغاية لفترة زمنية معينة، ولكنها قد تتحول إلى كابوس إذا امتدت لفترة أطول من المرغوب فيها.
ولهذا السبب من المهم جداً تحديد مدة استمرار العلاقة بين الطرفين بوضوح في العقد.
إن العقد الذي يحقق فائدة اقتصادية كبيرة على المدى القصير قد يجعلنا نتجاهل جوانب أخرى، مما قد يصبح مشكلة فيما بعد.
باختصار، يجب علينا دراسة التأثير قصير المدى وطويل المدى الذي سيحدثه توقيع العقد علينا بعناية ، بل وحتى معرفة ما إذا كان بإمكان عملاء دوليين آخرين أن يقدموا لنا شيئًا أفضل من العميل الأول الذي اتصل بنا.
متجاهلاً الوضع الجيوسياسي في ذلك الوقت
لقد قلصت العولمة المسافات بين الدول، بكل معنى الكلمة.
قد يؤثر خلل في الاقتصاد المصري أيضاً على الصين، على سبيل المثال، على الرغم من المسافة التي تفصل بينهما.
إن الترابط العالمي المفرط الحالي بين الحكومات والشركات والأسواق والمجتمعات يعني أننا مرتبطون باستمرار من خلال عدد كبير من الروابط.
إن الأزمات السياسية أو الاستراتيجية التي نقرأ عنها بشكل متكرر في الصحافة أو نشاهدها في الأخبار لا تنتهي عند هذا الحد.
إنها عوامل خارجية تؤثر على أعمالنا ويصعب التعامل معها من جانب واحد.
إلى هذا الترابط المفرط بين الحكومات والشركات والأسواق والمجتمعات، يجب أن نضيف صفة جديدة: متقلبة . أي أن هذه التغييرات تحدث بطريقة غير متوقعة ومتغيرة.
خير مثال على ذلك جنوح سفينة "إيفرغيفن" في قناة السويس في مارس 2021: فقد أدى إغلاق القناة إلى توقف جزء كبير من التجارة العالمية، متسبباً بخسائر اقتصادية تُقدر بنحو 10 مليارات دولار، وفقاً لصحيفة نيويورك تايمز. حادثة معزولة، كجنوح سفينة في مصر، عرّضت التجارة العالمية للخطر. لذا، فإن ترابط عالمنا أمر لا جدال فيه.
وبالمثل، فهو حدث وقع في غضون دقائق وكانت عواقبه ذات آثار فورية تقريباً على الاقتصاد العالمي.
وبالتالي، فقد ثبتت تقلبات التجارة العالمية.
لذلك، قبل توقيع اتفاقية الشراء الخاصة بنا، يجب علينا أن نفهم ونحلل ونحاول التنبؤ، قدر الإمكان، بالسيناريوهات الافتراضية التي قد تؤثر علينا في المستقبل.
إن وضع تنبؤات دقيقة في الجغرافيا السياسية ليس بالأمر السهل، ويفشل الكثيرون في المحاولة، لكن هذا لا يشكل عائقاً أمامنا لوضع هذا العامل في الاعتبار.
على سبيل المثال، إذا التزمنا بموجب عقدنا باستيراد لب الورق من لاتفيا إلى إسبانيا، فيجب أن نأخذ في الاعتبار قرب لاتفيا من روسيا والغزو الحالي لأوكرانيا لأنه عامل خارجي قد يهدد نجاح عقدنا.
من ناحية أخرى، إذا أردنا تصدير منتج أو خدمة إلى المملكة العربية السعودية، فسيتعين علينا أن نأخذ في الاعتبار التوترات مع بعض الدول المحيطة بها، مثل إيران.
تعتبر شركات التدويل أفضل الشركاء خلال هذه العملية لأنها تمتلك معرفة متخصصة بالجيوسياسة ، وتعرف كيف تؤثر على المعاملات التجارية الخاصة.
تجنب استخدام المصطلحات المبهمة
إن استخدام الكلمات العامة والأوصاف الغامضة في العقد خطأ يجب علينا تجنبه.
تم إعداد العقد لتحديد حقوق والتزامات كل طرف بأوضح صورة ممكنة ، وكلما كانت الأوصاف والشروط المستخدمة أكثر دقة، كلما تجنبنا المزيد من النزاعات القانونية في المستقبل.
من الشائع أن نرى الشركات تقاضي بعضها البعض لأنه في العقد الذي يربطها توجد كلمة أو مفهوم يفسر كل طرف معناه بشكل مختلف، وهذا مصدر للصراع.
لذلك، فإن أفضل طريقة لتجنب هذه المواقف هي صياغة العقد بطريقة واضحة وبشروط لا تترك مجالاً كبيراً للتفسير.
ومن الشائع أيضاً تضمين مسرد للكلمات المرفقة بالعقد، والذي يحتوي على تعريف كل مصطلح متنازع عليه.
علاوة على ذلك، يتم أحيانًا استخدام لغة أخرى غير اللغة الأم، مما قد يزيد من احتمالية حدوث نزاعات حول معنى المفاهيم.
لذلك، نصيحتنا هي أن تكون المعلومات الواردة في العقد واضحة قدر الإمكان.
استخدام القوالب الجاهزة
تتوفر نماذج لأنواع مختلفة من العقود الوطنية، وكذلك للعقود الدولية، عبر الإنترنت.
قد يكون لهذه الأمور بعض الفائدة، ولكن يجب علينا دائماً تكييفها لاحقاً مع احتياجاتنا التعاقدية.
قد يكون صياغة عقد دولي أمرًا معقدًا وطويلًا، ولكن لا ينبغي أبدًا استخدام نموذج عام بنسبة مئة بالمئة.
توفر غرف التجارة وغيرها من الإدارات العامة نماذج متنوعة للأطراف المعنية. ورغم أن هذه النماذج تصلح كنقطة انطلاق لإعداد الوثيقة، إلا أنه ينبغي تعديلها دائماً لتناسب الاحتياجات المحددة.
كثيراً ما نذكر في مقالاتنا أن العقد هو جوهر التدويل، لأنه الوثيقة التي تحدد حقوقنا ومسؤولياتنا كأطراف في الاتفاقية . لذا، يجب أن نوليه أقصى درجات الاهتمام، دون إغفال أي تفصيل، لأن ذلك قد يؤدي إلى مشاكل مستقبلية.
تجاهل العامل الثقافي
من الأخطاء الشائعة الاعتقاد بأن التفاوض وتوقيع العقد يتم بنفس الطريقة في الأسواق الدولية كما هو الحال في السوق المحلية ، ولكن هذا ليس صحيحًا.
يضم الكوكب أسواقًا شديدة التنوع، وعلى الرغم من أن العولمة قد ساهمت جزئيًا في تجانسها، إلا أنها لا تزال متميزة بما يكفي لتبرير مناقشة اختلافاتهم.
يُعد البروتوكول عاملاً نادراً ما نأخذه في الاعتبار عند توقيع العقود المحلية، ولكنه يصبح مهماً للغاية في العقود الخارجية.
قد نعتقد حتى أن البروتوكول لا يهم، لأن ما يهم حقًا هو المعاملة الاقتصادية، لكن هذا خطأ.
في ثقافات مثل الصينية أو اليابانية، تختلف طرق الكلام والتصرف ... عن الثقافة الإسبانية، ويولي رجال الأعمال فيها أهمية كبيرة لهذا الأمر.
فعلى سبيل المثال، يوجد في بعض الدول الآسيوية بروتوكول يحدد أي من الطرفين يدخل غرفة المفاوضات أولاً.
ومن الأمثلة الأخرى إيماءة الإبهام المرفوع.
إنها لفتة تُعتبر في إسبانيا أو اليابان إيجابية أو دلالة على عدم وجود مشاكل. ويمكن القيام بها بسهولة أثناء تناول الطعام للتفاوض على عقد، على سبيل المثال.
ومع ذلك، في دول مثل اليونان أو أستراليا أو نيجيريا، فإن رفع الإبهام له معنى مهين للشخص الذي يتم إظهاره له.
لذلك، يجب أن يكون لدينا فهم أساسي لثقافة الطرف الآخر وأن نعرف ما هي الخطوط الحمراء التي يجب ألا نتجاوزها.
هذه هي الأخطاء الخمسة التي يجب تجنبها قبل توقيع عقد بيع دولي.
خلاصة حول 5 أخطاء يجب تجنبها قبل توقيع عقد بيع دولي
كما نرى، فإن التفاوض على العقد وصياغته وتوقيعه ليس بالأمر الهين؛ بل إنه يؤثر بشكل مباشر على استقرار أعمالنا.
نحن في RRYP خبراء في قانون الأعمال الدولية، ويمكنكم الاعتماد علينا. راسلونا على البريد الإلكتروني [email protected].
RRYP Global ، محامون خبراء في التجارة الدولية.
